什么是銷(xiāo)售線索?簡(jiǎn)而言之，B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)流程的負(fù)責(zé)人是公司中對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人員。
潛在客戶(hù)通常由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)采購(gòu)，并經(jīng)歷資格生命周期的不同階段。這些銷(xiāo)售線索被發(fā)現(xiàn)、鑒定并移交給銷(xiāo)售人員以完成銷(xiāo)售流程。線索生命周期的三個(gè)階段是 MQL(營(yíng)銷(xiāo)合格線索)、SRL(銷(xiāo)售就緒線索)和 SQL(銷(xiāo)售合格線索)。
階段一：營(yíng)銷(xiāo)合格線索MQL
符合營(yíng)銷(xiāo)條件的潛在客戶(hù) (MQL) 是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)審查(通常通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件)并且滿(mǎn)足傳遞給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需的標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶(hù)。企業(yè)通常有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售線索開(kāi)發(fā)代表(SDR) 團(tuán)隊(duì)，他們審查營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)移交的 MQL，以確保 MQL 符合公司的預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間 (BANT) 標(biāo)準(zhǔn)，并因此準(zhǔn)備好與售貨員。
由于許多 MQL 通常不會(huì)轉(zhuǎn)換為 SRL，因此必須將 MQL(潛在客戶(hù))與銷(xiāo)售渠道(機(jī)會(huì))分開(kāi)管理。
階段二：銷(xiāo)售就緒線索SRL
銷(xiāo)售就緒線索 (SRL) 是已作為機(jī)會(huì)交給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并準(zhǔn)備好供銷(xiāo)售人員檢查和立即跟進(jìn)的線索。這通常是銷(xiāo)售人員最初與潛在客戶(hù)接觸時(shí)機(jī)會(huì)生命周期的第一個(gè)銷(xiāo)售階段。
銷(xiāo)售人員必須在此階段確認(rèn)潛在客戶(hù)仍符合營(yíng)銷(xiāo)資格流程中確定的預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間 (BANT) 標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)，盡管 SRL 符合最初作為 MQL 聯(lián)系時(shí)確定的初始 BANT 標(biāo)準(zhǔn)，但購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃可能會(huì)停滯或干脆提前停止。
一個(gè)管理良好的潛在客戶(hù)資格認(rèn)證流程通常應(yīng)將大約 80-90% 的 SRL 轉(zhuǎn)換為 SQL。
階段三：銷(xiāo)售合格線索SQL
銷(xiāo)售合格線索 (SQL) 是銷(xiāo)售人員認(rèn)定為合法機(jī)會(huì)尋求的線索。一旦機(jī)會(huì)作為 SQL 進(jìn)入第二個(gè)銷(xiāo)售階段，銷(xiāo)售人員將啟動(dòng)銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)流程以發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題并將其映射到銷(xiāo)售人員正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。后期銷(xiāo)售階段將跟蹤談判和合同步驟。
排位賽管道
一家公司將在第二個(gè)銷(xiāo)售階段通過(guò)最終封閉贏得的銷(xiāo)售階段將其合格的管道作為機(jī)會(huì)進(jìn)行跟蹤。常見(jiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)將衡量合格渠道的四個(gè)“V”：
數(shù)量或管道中有多少機(jī)會(huì)。
管道的價(jià)值或總貨幣價(jià)值。
速度或機(jī)會(huì)在每個(gè)銷(xiāo)售階段的移動(dòng)速度
轉(zhuǎn)化率，或轉(zhuǎn)化為生命周期每個(gè)下一階段的潛在客戶(hù)和機(jī)會(huì)的百分比。
最常見(jiàn)的轉(zhuǎn)換指標(biāo)是 MQL 轉(zhuǎn)換率、SRL 轉(zhuǎn)換率和獲勝率(贏得合格管道的數(shù)量)。獲勝率通常僅針對(duì)合格的管道進(jìn)行計(jì)算。
一個(gè)管理良好的銷(xiāo)售流程應(yīng)該期望新客戶(hù)的贏率達(dá)到 30%，向現(xiàn)有客戶(hù)向上或交叉銷(xiāo)售更多產(chǎn)品或服務(wù)的贏率達(dá)到 75%。根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，每家公司的標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換指標(biāo)都會(huì)略有不同。
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